编辑推荐

　　一个国家的高端人群和各界精英如果掌握了更多的博弈知识，掌握了博弈方法论，就会表现出令人难以置信的经济成就。也许在某一时期，他们参与世界博弈的混战，世界经济也会为此颤抖。
本文精选了领导干部在纷繁复杂的工作中经常用到的九种博弈方法，以期帮助领导干部建立科学的博弈模型，利用人才、知识、科技、创新等一切优势，推进国家的繁荣和富强。 

 

内容推荐

　本书是一本管理类书籍，分为九大章以及附录部分，前九章深入浅出地介绍了九种博弈方法，并辅之以易于接受的案例，使读者能够快速掌握博弈论的知识，并能以此建立思维模型，改善思考习惯。附录部分则给出了经典的博弈故事，给读者以趣味性和知识性。本书语言精粹，知识丰富，案例精彩，具有很强的实践指导意义，阅读价值较高。

 

作者简介

刘黎明
工商管理学硕士
区域文化史在读博士
曾在某大型企业担任过销售主管和团委书记等职，涉猎广博，以读写为乐，现主要从事诸子文化与管理的研究。

 

目录

第一章 决胜千里一招鲜――领导干部常用的决策博弈
1．为什么决策需要博弈论
2．帕累托最优的启示
3．风险与优势的判定
4．从选数游戏看参与者决策
5．理性与疯狂的旋转门　
6．小心“亡命徒”策略　　
7．认识行为的临界点　　
8．这山望那山高的背后　　

第二章  狭路相逢智者胜――领导干部必学的竞争博弈
1．负和博弈：鹬蚌相争无赢家　　
2．零和博弈：非此即彼的游戏　　
3．正和博弈：可能共赢的局面　　
4．心理博弈：隔空对唱空城计　　
5．先发优势：比别人快跑一步　　
6．后发策略：蓄势伺机出奇兵　　
7．马太效应：强者的制胜逻辑　　
8．枪手博弈：弱者的生存之道　　
9．博傻理论：没有谁傻到最后　　

第三章  合作共赢有玄机――领导干部必学的合作博弈
1．囚徒困境：是背叛还是合作　　
2．重复囚徒困境：追求有效契约　　
3．纳什均衡：大家好才是真的好　　
4．猎鹿博弈：追求双赢的格局　　
5．智猪博弈：主动出击还是“搭便车”

第四章  见微知著观社会――领导干部必学的群体博弈
1．脏脸博弈：可怕的“共同认识”　　
2．集体行动困境：“谁去给猫系个铃铛”　　
3．酒吧博弈：不可预知及少数派行为　　
4．哈定悲剧：个人理性与集体理性的冲突　　
5．蝴蝶效应：无法预测的“重大影响”　　
6．民主的矛盾：阿罗的不可能定理　　
7．混沌临界点：公平vs效率vs民意　　
8．羊群效应：“大多数人”不一定正确　　

第五章  左右逢源喜自来――领导干部必学的交际博弈
1．以退为进，以笑迎人　　
2．借力行事，顺势而为　　
3．低调做人，高调处世　　
4．难得糊涂是智慧　　
5．不与他人争功劳　　

第六章  一语中的定乾坤――领导干部必学的谈判博弈
1．协和谬误：困境中的关键选择　　
2．选择困境：霍布森与布里丹的对比　　
3．面子效应：放弃自以为是的尊严　　
4．择优先行：降低机会成本　　
5．沉没成本：莫为洒落的牛奶伤心　　
6．弃卒保车：有舍方有得　　

第七章  聆音察理识繁简――领导干部必学的信息博弈
1．如何提取及甄别信息　　
2．信息不对称的利与弊　　
3．逆向选择的机会与风险　　
4．关键信息的获得与传递　　

第八章  市场变幻有先兆――领导干部必学的经济博弈
1．收益矩阵：情侣矛盾的启示　　
2．次品市场：“柠檬市场”下的机制　　
3．价格歧视：透视市场的定价策略　　
4．散户警示：为什么受伤的总是我　　

第九章  指挥若定失萧曹――领导干部必学的管理博弈
1．你的管理需要建立预期　　
2．厘清上下级之间的博弈关系　　
3．赏与罚反映的博弈原理　　
4．建立优良的内部竞争机制　

附录  领导干部必读的经典博弈案例
1．中国历史上的君臣博弈故事　　
2．世界商战中经典的对手博弈故事　　

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在线试读部分章节

郭海丽
连载一  风险与优势的判定
随着经济的日益发展与全球化，越来越多的竞局摆在人们面前：国家都面临着怎样发展本国经济，摆脱外国对本国的控制或者怎样去影响、控制别国以取得最大的经济利益的问题；政治方面也存在着各种政治力量之间的斗争。对于领导干部而言，如何判断风险与机会，判定自己的优势与劣势，并从容做决策，则是学习博弈学的重中之重。
红顶商人胡雪岩就非常懂得判定风险与利弊，做到“两利相权从其重，两害相权从其轻”。在他的发迹过程中，无处不体现着非凡的勇气。但是，这种勇气并不是凭借一时的冲动，而是在充分接收信息，并深思熟虑以后进行的决策。
胡雪岩刚开始自立门户时，是在上海做蚕丝生意。然而没过多久，他的徒弟就打听到，上海的帮会组织“小刀会”将在八月起事。
社会出现动荡，这是所有商人都不愿意听到的消息，何况胡雪岩做的生丝生意本身就有风险，胡雪岩对此形势作出了分析：
1．小刀会在八月起事，外边的丝很难运进，如果事先屯丝，大批进货，倒是能大赚一笔。
2．屯丝也有风险，因为如起义不出半月就被解决，屯丝的意义就不大了，反而会大量压货，对资金造成压Α?br />
3．洋人是小刀会的背后靠山，政府必然要想个法子治一治洋人，所以接下来极有可能禁止和洋人通商，这样过不了多久，洋人有可能有钱而买不到丝，丝价必定大涨。
风险背后就是机会，依靠多年在官、商两边的交际，胡雪岩很快就做了决定：不惜向钱业同行借贷，调集几十万两银款，大量购进生丝，屯往租界。
接下来的局势果然如他所料―小刀会起义之后，清廷接受了两江督抚的上书，力主禁商，于是，胡雪岩赚到了经商生涯的第一桶金。
另一次机会来自太平天国起义。在清廷攻打太平天国初期，胡雪岩因为一个偶然的机会提前得知了官票即将发行的消息，胡雪岩连忙召集来源钱庄和鸿财钱庄的大东家们一起商量此事。由于这些钱庄东家认清朝廷为缓现钱之急的目的，都对官票持怀疑的态度。
然而，胡雪岩并不这样想，他等客人走后，单独对徒弟刘庆生说：“乱世出英雄！越是乱的时候，越有机会。有其弊必有其利，最关键的是，我们只要抓住利的一面，就会永赚不赔。这就好比做米生意，跌得差不多时，就买进；涨得差不多时，就卖出。卖米是这样，做钱生意更是如此，你明白了吗？”
刘庆生一听便明白了个中道理，但是对于时机如何把握，还是心存疑虑。
与小刀会起义前的分析一样，胡雪岩简明扼要地提出了以下几点：
1．朝廷发放这种官票，确实只是想聚敛银两，充实军饷，以对付太平军。
2．太平军甘于守城，以现在的表现看来，必不能成大器。
3．当前官兵得到洋人相助，武器装备胜于太平军。
4．左宗棠、曾国藩两人带兵有方，在地方也深得民心，故太平军必败无疑。
5．只要官军镇压了太平天国起义，对于支持官票发行者，朝廷必将感激，到时候，无论做什么生意，朝廷必能提供支持。
刘庆生听毕，深以为然。果然两天之后，杭州钱业公司便召集同行开会，商讨如何处理上头交下来的20万两“户部官票”。刘庆生作为胡雪岩的代理人，在召集会上复述了胡雪岩的观点，并率先认销了两万两官票。受其鼓动，其他钱业同行也踊跃认销，结果20万两官票还不够分派。
在兵荒马乱的年月，钱业还能出现这样的景象，大家都对阜康钱庄深感敬佩。从此以后，“阜康”的招牌立刻响了起来，越来越多的朝廷官员选择阜康钱庄来进行转兑和私蓄。
在商人眼中，风险与机会共存，但是，他们同样也深知并非所有的风险都能带来利益。所以，在面临决策之前，我们不妨学习胡雪岩，保持理智，认清方向，并列出事情的风险、机会，深入分析其中的利与弊。这样什么事情该做、什么事情不该做便一目了然。
领导干部虽然不必像商人般在商场中冒险，但是也同样面临执政、为官、为人等多方面的博弈。在社会中，如何尽快地为自己找到安身立命之处，是每个人不得不面对的选择。而其中，对于风险、机遇及自身优劣势的把握，必将成为一名领导干部的关键能力。能力需要不断地学习和锻炼，但至少，在胡雪岩的身上，我们除因势利导的分析和决策之外，还应学习以下几个方面：
第一，要有居安思危的心态。世事在变，时局在变，在转变来临之前就做好相应的准备。
第二，确保信息渠道真实通畅。胡雪岩的多次机会，都离不开“提前得知”，由此，我们可知在各个行业、各个领域培养“眼线”很重要。
第三，为应对风险做好积极准备。所有的风险都暗含着机会，风险到来，我们不应先想消极的应对方式，而应换位思考，从更多的收益可能出发，积极准备。
连载二  小心“亡命徒”策略
博弈双方中有一方处于明显弱势时，如果将另一方置于绝境，很有可能会完全改变局面，因为绝境使其成为“亡命之徒”，逼迫其采取一些极端的策略，从而最终胜出。
身处绝境，有可能会让人经受不住考验，而走向沉沦，走向毁灭；也有可能让人意志更加坚强，奋起反击，冲破阻碍，冲出困境。
2012年6月29日，天津航空GS7554航班从和田机场起飞，按计划，航班将于13时55分到达乌鲁木齐地窝堡国际机场，机上包括机组人员在内一共有101人，其中还有几位老人和孩子。
飞机起飞10分钟后，有3个人突然站起来，手持金属管冲击飞机驾驶室。就在3名暴徒冲击飞机驾驶室的同时，机舱里又有3个人持械展开攻击，其中还有一个人手拿着爆炸物，并把火种打开了，火苗在燃烧……
就在这个危急的时刻，飞机上的民警与乘客都迅速行动起来。其中，着正装的新疆和田地区公安机关民警陆茂鹏站起来大声说：“别紧张，一定要冷静，不要乱跑，先坐到原位。他们是少数，我们是多数，大家不要怕，我们一起来反抗。”
除了陆茂鹏外，还有4名民警也在此次航班上，他们也不约而同挺身而出。洛浦县公安局民警图尔洪・如则尼亚孜事后接受采访时说：“我跟旁边的朋友说，他们是恐怖分子，赶紧起来，接下来就冲上去把他摁到了地上。”
其他乘客也挺身而出，墨玉县人民医院医生迪里夏提・艾山从23排C座赶到飞机前舱，在这个过程中，他和其他乘客一同制服了两名暴徒，并把机舱中部的妇女、老人和儿童转移到了靠后相对安全的区域。面对媒体，迪里夏提・艾山说：“如果只是坐在那儿的话，肯定是要出事的。”
最终，飞机安全着陆，机上6名劫机分子也被制服，劫机事件在乘客的共同努力下得以化解。
劫机者采取的是“亡命徒”策略，而一旦劫机事件发生，机上的乘客也将成为“亡命徒”，因为飞机上的任何非正常变动，都有可能导致机毁人亡。
事后，有专家作出了以下指导：在发生劫机事件时，乘客首先要迅速掌握恐怖分子的动机、人数，以及劫持飞机使用的武器等情况，从恐怖分子的行为判断他们的目标和实力，以决定下一步的行动。其次，要听从机组人员的指挥，及时领会机组人员的意图。最后，一旦觉察需要作出反抗，就要坚决、果断地采取行动。
事物常具有两面性，绝境也是如此，有可能会让人经受不住考验而放弃抗争，也可能让人意志更加坚强。在博弈过程中，绝境的出现往往是个变数，因为这有可能会让人产生强大的战斗力。如果对方陷入绝境，你就要加倍小心，充分考虑有可能出现的变数；如果你暂居劣势，也可以使自己身处绝境，激发自己的潜力。
春秋时期，长江下游的吴国和越国爆发了一场战争，年轻的越王勾践以范蠡为军师，大败吴军，年老的吴王也因伤重而亡。年轻的吴王夫差发誓消灭越国，并于三年后率领雄兵攻打越国，越国军队节节败退。
就在吴国大军攻至越国都城会稽时。越国谋士文种买通吴国大臣伯，通过伯说服夫差，以勾践率王后与范蠡入吴为奴作为代价，而保全越国。
在吴国为奴的时候，勾践忍气吞声，极力讨好夫差，使自己居于下等位置。就这样过了三年，有一次，夫差生病，范蠡抓住良机，让勾践以寻找病源的借口为夫差尝粪，这一举动彻底感化了夫差，于是释放了勾践。
回到越国后，勾践为了不忘耻辱，奋发图强，只睡在柴草上，同时，在房梁下吊一只苦胆。每天醒来，勾贱做的第一件事就是先尝一口苦胆。在其后的20年里，勾践雷打不动，天天如此。苦读兵书之余，他还想方设法秘密练兵，而他的这一举动，也感动了越国的百姓。
终于在公元前473年，勾践率领3万雄兵围城姑苏，战胜了吴国，创下了以弱胜强的又一奇迹。
这是成语卧薪尝胆的典故，也是中国两千年来的经典励志故事。勾践以其实际行动，展示了一个成大事者的隐忍与坚韧。所以，如果我们身处绝境，千万不能放弃，因为在经受住考验之后，我们将走向更大的成功。
这个故事也告诉我们另外一个道理，就是非到万不得已，千万不要把人逼上绝路。
博弈中也是如此，如果局势不利，不妨阻断自己的一些退路，使自己实现绝地反击；但同样的情况如果发生在对手身上，就千万不要大意，而应小心谨慎，认真应对。
连载三  负和博弈：鹬蚌相争无赢家
负和博弈，也就是我们平时所说的两败俱伤，即双方发生冲突和争斗，最后两方都有不同程度的损失或所得小于所失，其结果总和为负数，所以叫做负和博弈。
在这个纷繁芜杂的社会中，与别人发生对立和冲突，与这样那样的对手“狭路相逢”，都是在所难免的。在这些对手中，有的也许的确是仇人，就是蓄意和你作对，但大多却是由于阴差阳错或者这样那样的原因而产生的误会。任何一个理性的人都应该明白，挡别人路的同时，自己也无法前进。这时候，我们应该调整自己的姿态，避免负和博弈而两败俱伤，可以“一笑泯恩仇”，化干戈为玉帛，甚至联手找到一条能让双方共同前进的道路。在这一点上，比尔・盖茨就做得非常好。
自20世纪80年代起，为争夺个人计算机这一新兴市场的控制权，苹果和微软展开了激烈的竞争，一直处于敌对状态。到了90年代中期，微软公司占领了约90%的市场份额，独占鳌头，但是苹果公司却举步维艰。显而易见，微软离垄断的威胁已经不远了。但是结果却出乎所有人的预料。在1997年，微软向苹果公司投资了15亿美元，将濒临倒闭的苹果公司救了回来。三年后，微软又为苹果推出Office2001。从此以后，微软与苹果成为了合作伙伴，真正实现了双赢局面。
这绝对不是一个巧合，它们都来源于比尔・盖茨对商机的把握和设计，以及与对手握手言和的处世智慧。负和博弈会使博弈局中的所有人都得不到好处，彼此受到损害，是当事人最不明智的选择。
在日常的生活和工作中，我们常常会因为一点小事而发生争执，此时，如果谁也不愿意做出退让的话，那么“战争”就不避免不了了。这样的“战争”不但伤和气，也会阻碍双方携手共进。相反，如果大家都退让一步，不使性负气，而是互相谅解，那么就能够化解矛盾，使大家都朝好的方向发展。
苏菲喜欢养羊，看着一群小羊活蹦乱跳的，很是欢喜。可是，好景不长，隔壁新搬来一个邻居杰克，杰克喜欢养猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击苏菲家的小羊。苏菲很是生气，几次请杰克把猎狗关好，但是杰克不以为然，虽然口头上答应了，可过不了几天，猎狗又跑进来咬伤了几只小羊。苏菲终于忍无可忍，告到了法官那里，法官听完控诉后说道：“处罚杰克并让他把狗锁起来，这当然可以，但是这样一来你就会失去一个朋友而多了一个敌人。我问你，你是想和敌人做邻居？还是愿意和朋友做邻居？”
苏菲回答，当然是想和朋友做邻居。“那好，你按照我说的去做，不但可以使羊群不再受骚扰，还可以得到一个好邻居。”法官如此交代一番。
回家后，苏菲按照法官说的，选了两只可爱的小羊，送给了杰克的两个儿子。看到温顺可爱的小白羊，孩子们高兴极了，每天放学都在院子里和小羊玩。因为怕猎狗伤到孩子的小羊，杰克做了个大笼子，把狗锁了起来。从此，苏菲的羊安全了，和邻居杰克的关系也越来越好。
在面对敌人或对手的时候，我们一般采取的态度都是不屈不挠，咬紧牙关，决不退缩。但是真正明智的人却会选择另一种方式：站到敌人的身边去，把敌人变成自己的朋友。因为他们清楚地知道，负和博弈的结果是两败俱伤。
我们在社会中生活，就离不开与他人的交往，就会与其他人形成一种人际关系，有大大小小的交际圈子，因为人要追求物质和精神两方面的满足。在追逐的过程中，就容易产生相互间的矛盾和冲突，而冲突的结果就是一种博弈关系。一些人心胸狭窄，遇事爱使性负气，就容易产生负和博弈，造成两败俱伤的后果。要想避免在人际交往中发生负和博弈，我们就要胸怀开阔，在争取自己利益的同时，也兼顾到对方的利益。只有这样，才能营造一个和谐的人际关系氛围，对我们的学习和工作将会大有裨益。
连载四  零和博弈：非此即彼的游戏
零和博弈的结果就一方吃掉另一方，一方的所得正是另一方的所失，整个利益并不会因此而增加一丝一毫。
零和博弈，又叫做零和游戏，是一种完全对抗、强烈竞争的对弈。在严格竞争下，参与博弈的双方不存在合作的可能，一方的收益必然意味着另一方的损失，双方的收益和损失相加总和永远为“零”。我们常说的，“损人利己”、“自己的幸福是建立在他人的痛苦之上”等说法就是零和博弈的一种体现。
有一则笑话，说的是，刘某和李某，一起在郊外散步。走到一半，面前出现了一块石头，刘某便开玩笑说：“如果你能把这石头搬走，我给你500元。”李某想，就搬块石头，也不费什么劲，能得500元，何乐而不为？于是搬走了石头。刘某给了李某500元。
二人接着走，过了一会儿，李某前面有一根树干挡住了去路，于是也开玩笑对刘某说：“你搬走这个树干，我也给你500元。”刘某想了想，谁会跟钱过不去呀？于是搬走了树干，同样得到了李某的500元。
突然，李某缓过神来，说道：“我们折腾了半天，谁也没有挣到钱啊！”
刘某和李某为了摆脱树干和石头的阻碍，付给对方500元，让其帮忙移走。虽然最终问题得以解决，但两人也都失去了500元。刘某的收益，必然是李某的损失，反过来也一样，李某的收益也必定是刘某的损失。双方在做出决策时都以自己的利益为目标，结果既无法实现集体的利益，也无法实现个体的利益。
就像是两个人下棋，在大多数的情况下，总会有一个赢，一个输。倘若我们把胜利计算得1分，而失败得-1分，那么，这两个的最后得分之和就是：1+（-1）=0，这就是所谓的“零和博弈”。零和博弈，在人与人之间的利害关系中也十分鲜明，一个人在做“利己”行为时，另外一个人必然会损失相应的利益。　
一年前，王明借了张刚十万元钱，并立了字据。一年后，张刚做生意亏本了，需要钱周转，就找到王明要钱。但是找了很多次，王明不是说有事就是说生病，要么就是说暂时没钱。张刚着急了，拿出借条找王明评理。王明看到借条，一把抢了过来，将借条撕了个粉碎，一脸无赖地对张刚说：“现在谁也不欠谁的了。”张刚明白了王明想赖账的企图，赶忙将被撕烂的借条一片片捡起来，回家粘好，将王明告上了法庭。在法庭上，王明坚持说自己已经还过了钱，所以才撕了借条。
这样一来，张刚有口难辩，法院也一时无法判断到底是谁想讹谁，因为王明说得也有道理，如果不给对方钱，张刚怎么会让他将借条撕掉呢？后来，法院觉得王明的理由虽然有合理之处，但还有许多疑点，所以又做了大量调查。最后，张刚又提供了一段电话录音作为证据，说明自己曾在向王明讨要欠款时发生过争吵，再加上王明夫妻俩在讲述什么情况下还的钱时口径不一致，最后王明败诉，法院判决王明归还张刚的钱。
这就是一个人际交往中零和博弈的例子。王明见利忘义，本想赖账不还，达到把别人财产据为己有的“零和博弈”的目的。不过，最终露出了狐狸尾巴，即没有得到钱，也失去了人心。试想，谁会愿意和自私自利、利欲熏心的人交往呢？
当我们遇到此类事件时，首先要保持冷静，能够站在对方的立场上想问题，用我们的理性去思考，找出最佳的解决方案。要知道，“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，我们所说的“忍”，并不是鼓励大家容忍自私自利的现象，而是鼓励人们在遇到这类事件时，暂时容忍，开诚布公，互相体谅，避免零和博弈的状态，更有效地解决问题。
如今，零和博弈越来越受到人们的关注，越来越多的人认识到了“零和”的局限性，因为在生活的方方面面似乎都能够找到它的影子。从世界到国家，从国家到集体，从集体到个人，每个个体都是零和游戏中的一员。庆幸的是，如今它正在被“双赢”的观念取而代之，但愿人人都能够遵守“游戏规则”，让双赢的局面早日到来。
连载五  正和博弈：可能共赢的局面
博弈双方中一方的利益增加，并且另一方的利益不受损害，或者是双方的利益都有所增加，进而整体的利益有所增加，这样的博弈就是正和博弈。
王丽和大成是一对残疾人夫妻，王丽半身瘫痪，大成是个聋哑人。很多人都认为这对夫妻很不幸，对他们报以同情的目光。但是，了解的人却知道，王丽和大成生活得非常幸福。他们经营着一个卖生活用品的小摊位，大成不会说话，力气却很大，所以大成就负责搬运，整理货物。王丽虽然瘫痪，但是口才却很好，就负责谈价钱购货物，小摊位经营得井井有条。更可贵的是，他们夫妻从来没有起过争执，非常恩爱。就是因为他们非常默契，懂得配合。王丽走路不便，大成身体却很强壮；大成不会说话，王丽却很会交际，两个人取长补短，生活其乐融融，这就是一种“正和博弈”的体现方式。
“我得不到的东西，你也别想得到”，“我办不成的事，谁也别想办成”……在生活中，我们经常会听到类似这样的负气话，如果交际中出现这样的情境，那么必然会出现“零和”或者“负和”博弈的情况，进而陷入僵局。如果双方都静下心来，站在对方的角度想一下，采取合作的态度，相信矛盾自然会迎刃而解。
在人际交往中，想要达到利益最大化，就应该在取长补短、相互谅解中达成统一，进而达到双赢的效果，而不能以自己的意志作为和别人交往的准则。只有从对方的利益出发，从良好的愿望出发，才可能使人际交往达到互利互惠的“正和博弈”状态。
格林童话中有这样一个故事，约翰的田地里有几丛灌木。恰好有一群蜜蜂生活在里面。约翰觉得这些灌木没什么用处，还很碍事，就想把它们砍了当柴烧。约翰拿着斧头来到第一丛灌木前，里面的蜜蜂苦苦哀求：“善良的约翰，灌木才多少柴火啊？求求你给我们留个家吧，我们每天都为你的农田传播花粉呢。”约翰摇摇头，没有你们，还有蝴蝶传花粉呢！举起斧头就砍掉了灌木。
约翰走到第二丛灌木那里，正要准备砍，里面冲出来几只蜜蜂，上来就蛰了约翰几下，嘴里还喊着，保卫家园，同归于尽！约翰一怒之下，把第二丛灌木烧掉了。
约翰又来到第三丛灌木前面，蜂王从里面钻了出来，亲切地说道：“亲爱的朋友，我们的家给你带来了一些不便，请谅解！但是这些灌木对你也有好处呀，黄杨树木质细腻，成材后肯定值钱！还有我们的蜂窝，每年都会产好多蜂蜜和蜂王浆，你可以拿去卖钱，能创造很多的经济效益呢！”
约翰听完蜂王的话，觉得很有道理，于是放下斧头，与蜂王合作，经营起了蜂蜜生意，且越做越红火。
在对手面前，恳求、对抗，都没有达到目的，只有蜂王的做法―共赢，成功地保卫了自己的家园。
面对强大的对手，三群蜜蜂做出了三种选择：恳求、对抗、与对手共赢，而只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。想要生存，就必须学会与对手共赢，将矛盾演变成“正和博弈”。生活中，“正和博弈”无处不在，只要肯动脑筋，总会找到共赢的办法，解决那些无法调和的矛盾和你死我活的僵局，并非一定要牺牲一方的利益。
当我们把这种“正和博弈”延伸到与朋友、同事以及竞争对手的相处等方面时，就会明白，在任何情况下都要相互谅解、相互适应，在矛盾和冲突发生时，不要自以为是，而应从对方的角度考虑，互谅互让，便可以达到互惠互利的双赢局面。正和博弈是一种合作双方取长补短、相互谅解、追求双赢的博弈，它可以解决那些看似无可救药的困局。如果我们每个人都在生活中实现更多的正和博弈，这个世界就会少了一些不必要的争斗，多了很多和谐。
连载六  心理博弈：隔空对唱空城计
人与人的对局，其实是一种心理的博弈，运用心理博弈，干扰对方的判断，从而改变局势，获得成功。
三国故事中，最为人津津乐道的策略，莫过于诸葛亮的“空城计”―以一座空城，吓退司马懿15万雄兵，这其中运用的心理博弈，可谓“前无古人，后无来者”。
由于司马懿曾多次被诸葛亮以“示弱”的方式伏击，所以，当看到城门大开，诸葛亮悠闲弹琴，百姓安居乐业时，再次起了疑心，下令紧急退兵。而诸葛亮也正是抓住了司马懿这种定势心理，成功实施流传千古的“空城计”。
人是一种有思维和感情的动物，每个人都有情绪的波动，所以在博弈中，领导干部可以运用心理战术，扰乱对方的情绪，以达到获胜的目的。
除了情绪之外，人的很多心理弱点都有可能被利用，比如虚荣、贪婪。
费尔南多来到一座小镇，由于穷得叮当响，住不起旅馆，他只好找到犹太教堂，请执事给他介绍一个可以提供安息日食宿的家庭。因为从即将到来的晚上，一直到第二天，都是犹太教的安息日。根据犹太教古律法的规定，一周的第七天是“安息日”，也就是休息的日子。
这个执事查了一下记录，对费尔南多说：“非常不巧，今天经过本镇的穷人特别多，镇上的每户人家都安排了借宿人，除了开金银珠宝店的西梅尔家之外。但是，西梅尔可是远近闻名的吝啬鬼，从来没有人能够从他那儿得到施舍。”
费尔南多想了想说：“他会接纳我的。”并请执事为其指路。
来到了西梅尔家门前，费尔南多先是轻轻地敲了三下大门。西梅尔开门一看，是个穷人，正要关门，费尔南多从大衣口袋里取出一个砖头般大小的沉甸甸的小包，小声地问道：“西梅尔先生，请问砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
西梅尔听完后，心中暗喜：这可是送上门的大买卖啊。但是，由于已经到了安息日，按照犹太教的规定，是不能谈生意的。为免这笔大买卖溜走，他热情地邀请费尔南多在他家留宿，并在第二天盛情款待。
终于过了安息日，这天晚上，西梅尔迫不及待地询问费尔南多有关金子一事。没想到费尔南多故作惊讶，然后平静地回答说：“我没有金子，我不过是想知道，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
费尔南多利用了西梅尔的贪心，当了一回聪明者，西梅尔只能有苦说不出来。在博弈中，领导干部可以根据对方的心理特点，采取相应的策略。不过，我们也需要留意，策略千万别过度，不然有可能聪明反被聪明误。
李志强和沈兵都是某高校的学生，两人一向表现很好，学习成绩优秀，还是很要好的朋友。有一次，期末考试的两天前，由于他们对自己的学习情况非常自信，一起参加了一个举行到深夜的派对。当回到学校寝室时，已经是凌晨。结果一觉睡过了头，原本计划的复习时间也没赶上。
但是第二天就要考试，怎么办呢？于是两个人商量之后，决定向教授撒谎，以推迟考试的时间。他们对教授讲述的理由如下：
在前一天外出回来的路上，他们的汽车轮胎爆了，由于没有备用胎，他们只好整夜待在路边等待救援，因此耽误了复习的时间。
教授同意了，并将考试时间改到了第二天。李志强和沈兵不敢懈怠，马上投入到复习当中。第二天，当他俩胸有成竹地走进考场时，令他们感到意外的是，教授把他们分别安排在了两间教室。
对此，他们并未在意。考卷发了下来，第一页只有一道非常简单的题，分值是10分。他们很快就答出了正确答案。然而，当他们翻到考卷的第二页时，都傻眼了―原来第二页也是只有一个问题，分值是90分，题目是：“请问破的是哪只轮胎？”
李志强和沈兵一看，就知道教授早已识破他们的谎言，只好真诚地向教授承认了错误。
所以，在心理博弈中，我们在行动之前，应尽可能多地掌握相关信息，并对各方的能力、经验有提前的预估，切不可“自欺欺人”。只有这样，才能合理运用心理博弈，在竞争中作出正确的决策。
连载七  马太效应：强者的制胜逻辑
贫者越贫，富者越富。 一步领先，步步领先。
有这样一个笑话：
有一个穷小伙子，一直没有处上对象，正在发愁的时候，一个偶遇的经纪人答应给他帮忙。
经纪人对小伙子说：“我可以让比尔・盖茨的女儿做你的夫人。”
小伙子说：“这怎么可能，以我的条件，连和她说话的机会都没有。”
经纪人：“放心，你就等着吧。”
然后经纪人找到比尔・盖茨，对他说：“我给你女儿找了一个如意郎君。”
比尔・盖茨说：“这不行，我的女儿还小呢！”
经纪人说：“可是这个小伙子是世界银行的副总裁！”
比尔・盖茨一听，说：“这样啊，那我同意了。”
然后，经纪人找到了世界银行的总裁，对他说：“我给您推荐一个副总裁！”
总裁说：“可是我这儿已经有太多的副总裁了。”
经纪人说：“要知道，这个小伙子可是比尔・盖茨的女婿。”
总裁说：“这样啊，那没问题。”
于是，小伙子既做了世界银行的副总裁，还娶了比尔・盖茨的女儿。
世界并不是绝对公平的，有很多事情，是由强而更强。由于优势会不断累积，如果运用得好，我们的优势可以聚集更多优势和资源，进一步推动优势的发展。这就好比上述笑话里的小伙子，在经纪人的策划下，他在很短的时间内，就聚集各种优势资源，而这些资源又会吸引更多的资源，形成良性循环。
《新约・马太福音》中有这样一个故事：
一位国王要去远行，临行前，他交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们用这笔钱做生意。过了一段时间，国王回来了，当问起所给的银子的情况时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人：“主人，我赚了5锭。”于是国王奖励了他5座城邑。到了第三个仆人，他从怀里掏出一个小包，一边小心打开一边说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”结果，国王命令第三个仆人把他的那一锭银子赏给第一个仆人，然后对他们说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，让其多多益善。”
后来，这一优势累加的现象，就被称为“马太效应”，这一效应也成为强者的成功逻辑―强者愈强，弱者愈弱。

“马太效应”在当前社会中也是一个普遍存在的现象，也就是我们常说的“赢家通吃”。对于我们领导干部来说，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域深入积累，这样越到后面，增效就越大。
在日常生活和工作中，这样的例子也比比皆是。比如：
朋友多的人，会借助频繁的交往结交更多的朋友；而朋友少的人则越来越孤独。
名声在外的人，会有更多抛头露面的机会，也因此而更加出名。
成功人士在社会上将赢得更多的尊重和关注，从而使他们更加成功。
……
这一现象在孩子的教育中也有明显的体现。比如，要是一个孩子在头3年或4年中获得较好的阅读能力，阅读能力愈高，词汇量和知识的增长也愈快、愈多，这结果进一步提升阅读能力，两者良性地循环；相反，学生阅读能力愈低，对词汇和世界知识的增长愈慢、愈少，这结果进一步妨碍阅读能力的发展，两者恶性地循环，将可能对学习不同新技能造成长期的困难。
由此可见，马太效应有倍增效应，一个人越成功，就会越自信；越自信，就会使人感觉越容易成功。而与此相反，失败会使人越灰心丧气，于是离成功也越来越远。
在社会的竞争当中，强者的逻辑就是这样：利用已有的优势，再不断扩大优势，最终以巨大的差距获胜。
连载八  枪手博弈：弱者的生存之道
多方博弈中，通常会出现一些意想不到的情况，这正是弱者策略所起的作用。
这方面的经典案例，便是“三个快枪手”：
甲、乙、丙三个枪手约定进行生死决斗，其中，甲的枪法精准，十发八中；乙的枪法还可以，达到十发六中；而丙的枪法最差，十发只有四中。那么问题是，谁最终活下来的机会最大？
有的读者朋友也许会认为是甲活下来，因为他的枪法最好，完全可以打败另外两人，但结果却有可能与你所想完全不同。
因为，如果他们约定的结果是三人同时开枪，那么对于甲来说，他一定会第一枪对准乙。因为三个人当中，乙对他的威胁最大，选择乙是他的最佳策略。同样，对于乙来说，他也会把甲作为第一个瞄准的目标。而对于丙来说呢？他的第一选择也是甲！因为他清楚，乙会首先选择甲，如果和乙一起除掉甲，那么，在下一轮面对乙时，自己获胜的机会要比面对甲大一点。
于是，出乎大部分人意料的是，在第一阵乱枪过后，最有可能第一个倒下的是枪法最好的甲。
无论如何，丙的运气都比他的实力要好，最起码他不会在第一枪中被打死。而且，由于两强相争，取胜的一方也会付出较大的代价，这对于丙来说，是天大的好事。所以丙的最佳策略就是乱开一枪，但不能打中甲和乙中的任何人，只要不打破这个局面，他就有利可图。
同样的情况也发生在三国的故事中。
在“赤壁之战”中，由于曹操实力最强，孙权次之，刘备最弱，为了抵挡最强大的曹操，孙刘必须联合起来。于是，刘备联合了孙权，共同在赤壁打败了曹操。但是，当刘备逐步扫荡地方势力，扩充地盘，占据两川，并将曹操赶出汉中后，他不仅取代了孙权原来第二的地位，还将与曹操争夺老大的地位。
于是，形势发生了变化，孙权由于处于第三的位置，其策略也随之发生改变。于是，孙权趁关羽北伐，刘备的后方空虚之机，与曹操合谋夺了荆州，杀死关羽。孙、刘联盟破裂，其后，刘备与孙权两方相互残杀，被曹操坐收渔人之利。
在多方博弈中，弱者的最佳策略就是使强者之间先行对抗，如果只有两方博弈，弱的一方最重要的目标并不在于如何打败对手，而是先保全自己。　　
在刚刚进入零售行业时，沃尔玛只不过是一个小超市，而当时所处的市场环境竞争非常激烈。其中，最强大的对手就是西尔斯。而沃尔玛的策略是避开与这些强者进行直接竞争，一边模仿西尔斯这样的大型百货超市，一边进行改革创新。
由于刚出道的沃尔玛非常弱小，强者们并未重视沃尔玛，当沃尔玛悄无声息地发展壮大起来的时候，西尔斯已经在与其他对手的竞争中元气大伤，再也无力应付这一新星的挑战。
凭借着正确的策略，沃尔玛后发制人，最终发展成为全美，甚至全球最大的零售超市。　　
由此可见，在多方博弈中，之所以经常会有出人意料的结局，就是因为一方能否获胜，并不仅仅取决于其实力，而往往取决于其中各方的对比关系，甚至取决于游戏规则。领导干部在遇到类似的博弈时，尤其需要注意这一点。
当然，随着博弈局势的变化，任何策略都不是永久的或者是绝对的，因为各方都在不时地权衡利弊，合作的两方一旦发现背叛的利益大于合作的利益，可能马上反目；而如果此前弱势的一方一旦实力增强，很有可能就会成为别人的打击目标。我们需要根据形势的变化，随时调整策略。
连载九  博傻理论：没有谁傻到最后
有的博弈诱使人们进入一个“比傻”的环境中，比如传销，比如股市。但是，如果没有愿意出更高价格的傻子来做你的“下家”，那么你就会成为最大的傻子。
不管是炒房还是炒股，身处其中的投资人常常犯傻：明知所作的投资不值得，或者说有风险，但还是会决定购买，因为他们心中都想着有下一“傻子”过来接，只要有这样的傻子，他们就能有收益。
但是，如果再没有一个愿意出更高价格的更大笨蛋来做你的“下家”，那么你就会成为最大的笨蛋。那么，谁将“傻”到最后呢？
1919年8月，凯恩斯借了几千英镑，来做远期外汇这种投机生意，让人欣喜的是，仅仅用了4个月时间，凯恩斯就赚了1万多英镑。但是，3个月之后，凯恩斯把赚到的利润和借来的本钱全部输了个精光。后来凯恩斯还是利用他的专业知识和远见，在众多投资领域赚到了巨额财富。在这个过程中，他对这其中的规律产生了兴趣，经过长期的研究，凯恩斯提出了“笨蛋理论”，也有人将其称为“博傻理论”。
凯恩斯曾举过这样一个例子：从100张照片中选出你认为最漂亮的脸，选中的有奖。但确定哪一张脸是最漂亮的要由大家投票来决定的。试想一下，我们会如何选择呢？由于有其他人的参与，我们的选择就不再是自己认为最漂亮的那张，而是猜测的多数人认为最漂亮的那张。
对养花有一定了解的人也许还记得：曾经，兰花是花市上的名贵珍品，有的品种一盆就高达数百万元。然而，当年值数万元的兰花，在今天已经可以用几十元的价格买下。在业内，人们称这种现象为“玩死掉了”。
回溯这个“玩死掉”的过程，我们不难发现这样一个规律：刚开始时，珍品的兰花只是在
“兰友”们之间传来传去，一有珍品出现，就不断地在圈内被倒手，价格也随着转手的次数不断增加。这有点像“击鼓传花”的游戏，鼓声一停游戏就会结束，总有一个人最终接下这个“天价”的兰花，而再也无法往下转。和游戏一样，这里的“鼓声”也没有先兆，每一个参与者往下传的时候都会心想：“千万别在我这停。”
其中，最为典型的就是20世纪80年代，东北三省对君子兰的炒作，在一段时间里，不仅花市上价格节节高升，在各大媒体，我们也能看到各种吹捧君子兰文化的文章。但随着市场的不断扭曲，终于有一天，中央及地方多家媒体开始接连刊登了抨击君子兰炒作的文章，政府也出台了相应的抑制措施。结果一夜之间，原本价值不菲的君子兰变得如白菜般廉价，甚至被扔在街上也没人捡。
“博傻”就是这样一种和赌博心态类似的博弈心理，不管我们如何小心，在博傻的情境中，肯定有人会成为最后的“大笨蛋”。在1720年英国的股票投机狂潮中，就有这样一个插曲：
有一个无名氏创建了一家公司，并在股市中发行股票。人们自始至终也不知道这是一家什么公司，不知道老板是谁，不知道经营的是什么。但是，在股票认购时，就有近千名投资者到来，他们争先恐后地把大门挤倒。对于这些投资者来说，他们心里清楚不能靠公司的发展赚钱，而是寄希望于有出价更高的人出现，只要有一个人出价比自己的进价高，就能赚钱。
这一泡沫最终破灭，而最有意思的是，大科学家牛顿也参与了这场投机，并最终成为“大笨蛋”，赔了大钱。后来他反省这一行为时感叹道：“我能计算出天体运行，但人们的疯狂实在难以估计。”
传销所利用的也是这样的心理。在看清了组织与产品的“奥妙”之后，很多参与者进退两难，只能选择发展下家，将自己的损失摊到下家身上。而有的人在转手过程中，因为长期身处传销环境，意志比较薄弱，价值观也被扭曲，如果顺利找到一个下家，就会由于赌博心理而继续找第二个下家，结果导致越陷越深，无法自拔。
近年来，网络传销成为传销的新领地。由于网络营销让参与者可以摆脱骗家人、朋友的模式，吸引了不少受害者。在很多资深传销人员中，大量存在着明知是传销而继续热情参与的人。但是，由于传销者将发展对象重点放在处境两难的人群，利用这个人群急于翻本的心理，让其发展下线，所以获得了较大的生存空间，也对社会产生了更大的危害。
正是利用博傻的理论，传销人员基本上怀着“拉到一个赚一个，拉到两个赚一双”的想法，并甘心被这样的心理所驱使，不停转战于各个传销网络中，一次又一次运用“成功学”欺骗老百姓。
领导干部需要认清传销的本质，对其中的“博傻理论”保持警惕，对这一现象要坚决制止。
除了传销之外，领导干部也要小心其他类型的博傻模式。因为在博傻理论当中，博弈者需要寻找“更傻”的参与者，来获取自己的收益，但是，谁会傻到最后呢？所以，这也是博弈和竞争当中的一个有趣现象，在利益的诱惑下，我们很有可能明知吃亏也要付出一些代价，然后祈祷自己不是最后一个。
连载十  重复囚徒困境：追求有效契约
一次博弈可以追求一方获益，但是处于多次博弈中的相同参与者，有可能需要面对合作。这时可能会形成契约关系，并协定出相应的惩罚措施来保证合作。
前文提到，当博弈中的各方，面临持续时间长、多次出现的“囚徒困境”时，就有可能进入“重复的囚徒困境”的博弈中。在这个博弈当中，参与者必须反复地选择他们彼此相关的策略，并且记住他们以前的对抗及相应的结果。
但是，当这些对抗被参与者一再重复了很长时间之后，因贪婪而绝对“利己”的策略趋向于减少，比较“利他”的策略则更多地被采用。因为参与者在相互的消耗中渐渐发现，适当地“利他”可以给各方带来更大的收益。
于是，合作的环境逐渐形成。然而，如何使原本敌对的各方，能够为了共同利益坚持合作？这就催生了契约关系。为了避免合作关系的破灭，合作的各方需要对破坏合作者进行惩罚。只有这样，才能保证契约的有效，才能使进入“重复囚徒困境”中的各方均在合作的大前提下获得最大收益。
当存在一定的条件时，博弈双方会采取合作的方式；但是，在合作之前，一定要定好一个有效的契约。故事当中的父亲就充当了契约执行者的角色，如果有一方违背合作，都有可能招来惩罚。
但是，在更多的情况下，契约的产生不能依靠外部条件，而是需要博弈各方形成的默契，也就是相互之间可信的承诺。在合作关系中，可信的承诺是保证合作机制运行的基本条件。
波黑战争中，有一群波斯尼亚士兵遇到了大雾，不小心迷路了，结果走到了塞尔维亚人的阵地前。大雾散去以后，塞尔维亚士兵发现了这群波斯尼亚士兵，于是双方展开了战斗。
经过一阵激战之后，西基因为隐藏在一处战壕中而幸存了下来，更幸运的是，他还俘虏了前来打扫战场的塞尔维亚人尼诺。正当西基要押着尼诺往回走的时候，他们发现另一个波斯尼亚士兵塞拉也还活着，但十分糟糕的是，他受伤了，而且身体下面还压着一颗地雷，只要他动一下，三个人都会被炸死。
于是，局面变得复杂起来，赛拉需要西基和尼诺帮他离开，并以地雷相威胁，三个人被迫选择了合作。在这个过程中，他们分别向各自的阵地喊话，要求双方不要开枪，还试图缓和双方的敌对关系。但是由于长期形成的恩怨和不信任感，他们又常常因为焦虑而争吵。
由于这一特殊情况，双方的部队也暂时放弃了对抗，都向联合国请求援助。紧接着由于媒体的曝光，全世界开始关注这起事件，联合国不得不派出高级官员前往解决。但是由于长期的矛看，以及复杂的国际背景，这一事件最终的结果，是西基和尼诺在“循环报复”中牺牲……
原本尼诺和西基都是愿意合作的，而且双方军队也因自己人处在危险中而暂停对抗，但为什么最终还是酿成了悲剧？原因是在这一短暂的合作中，各方并未形成有效的契约，而之所以缺乏有效的契约，在于双方缺乏可信的承诺，最终无法达成合作的意愿。
陈胜年轻的时候，曾经跟别人一道被雇佣耕作。有一天，他停止耕作走到田边高地休息，怅然叹息之后，他对同伴们说：“苟富贵，勿相忘”。当时同伴们都嘲笑他，认为他是痴人说梦话。
秦二世元年，当陈胜、吴广在大泽乡举起反秦大旗，组成起义军后，陈胜被拥戴称王，其之所以成功，正是因为这一句“苟富贵，勿相忘”。
“苟富贵，勿相忘”，这是陈胜对贫穷好友们的承诺。相信陈胜在后来领兵攻秦的时候，也一定许下过类似的承诺，这种承诺便成为起义军之间的一种约定，形成了白手起家的陈胜与跟随者签订的契约。
在博弈中，如果我们选择合作，就一定要为合作打下诚信的基础，使博弈各方形成对各自的信任，如果没有这种信任，任何合作都不可能长久。
但在现实生活中，很多人滥用承诺、轻视承诺，使得其承诺经常性地失效，这样就会使其陷入困窘，乃至十分尴尬的境地。因此，领导干部一定要重视自己的信用，保持自己承诺的价值。这就要求在承诺之前，要防止感情冲动，以保持冷静的头脑，注意承诺的适度。绝不能因盲目的承诺而为自己“制造”力不从心的、不可变更的、日趋沉重的负担。
一个人是否能信守承诺，往往鲜明地反映着他的为人、品位和人生取向。而社会的发展，也将我们推进越来越复杂的社会合作关系网中。在这种形势下，我们只有切实做好承诺，才能赢得长久的合作。
连载十一  纳什均衡：大家好才是真的好
合作中的各方互为条件。如果单方面改变策略，就会使另一方陷入吃亏或者是无利可图的局面，合作就有可能破裂。因此，各参与者会在合作中努力保持平衡。
在田径赛场上，美国曾一度是世界的霸主，尤其在赛跑类项目上，他们统治着跑道多年。然而，后来不断被其他国家的赛跑选手赶上，其中，最为引人注目的，是肯尼亚选手，在一段时间内，肯尼亚选手集体冒出来，对美国的田径统治地位提出了挑战。
肯尼亚的崛起让很多人侧目，于是有人深入研究了美国和肯尼亚跑步选手的训练方式。结果，这一研究告诉了人们一大秘密―美国与肯尼亚的参赛策略有着很大差别。美国选手总是单独训练，他们在赛场上是为自己而比赛；而肯尼亚选手则是团队一起训练，一起参赛。在比赛过程中，他们会选择一名选手做“配速员”，在比赛一开始就领导全队保持获胜的速度，到冲刺时再由后面的选手冲上来。肯尼亚的选手轮流担任队友的配速员，也轮流做最后获胜的选手。对于肯尼亚运动员来说，他们的目的只有一个，只要有一名肯尼亚选手获胜，那么就是全队的胜利。
这是运动赛场上的经典合作案例。由于经济水平以及器材技术等条件所限，当团体中的每一个人都不可能依靠自己的力量去获胜时，就会产生这样的合作，只要大家获益，就是团队中个人获益。
假设对于一大群人来说，如果A是最好的选择，但对于个人来说B是最好的选择，如果这个人在这个团体中拥有权利，显然会选择B，然而团体利益的损害最终也会影响到个人，经过理性的思考后，个人应当会选择A。
在一场博弈中，每个人的策略选择对于个人来说都是最优的，或者说，我的最优策略是既定的，你的最优策略也是既定的，我们两人是互为条件的。假如单方面改变策略就会使另一方吃亏或者是处于无利可图的局面，那合作就可能破裂。因此，为了双方的利益，双方也会在合作中努力保持公平。
通过肯尼亚选手的案例，我们可以发现，他们所采取的策略组合，达到了一种最优的状态。也就是说，这一策略，对于他们每个人来说都能获得最佳收益。这种策略，在博弈论当中也被称为“纳什均衡”。这个概念是由普林斯顿大学数学家约翰・纳什（也就是电影《美丽心灵》的主人公）在1950年提出的。当时还是研究生的纳什写了一篇题为《n人博弈的均衡问题》的论文，而且只有短短的一页纸，可就这一页纸，成了博弈论的经典文献。
纳什发现，在博弈的某个策略组合中，如果所有的参与者面临这样的一种情况：当其他人不改变策略时，他此时的策略是最好的。那么，就出现了策略的均衡点。
电器厂商与零售商家也是这样一种合作的博弈关系。如果电器厂商提高价格，就会对零售卖场形成压力；如果零售卖场提高其佣金，也会降低厂商的利润。所以，这两方原本处于零和博弈中。但是，由于面对更大的市场，以及更为激烈的竞争，厂商与零售商家又必须找到某种利益契合点，使双方的收益都达到均衡，于是，形成了既有矛盾，又有共同目标的利益共同体。
当零售卖场认为有钱可赚的时候，他们才会主动向电器厂商采购产品。而哪一家厂商的利润比例最高、产品质量最好、品牌知名度最高、售后服务最周到，这些都会影响零售卖场与之合作的态度。
手机厂商所提供产品的利润高低、售后服务、质量、品牌等，都是与零售卖场合作时的最基本条件。而零售卖场也会不断调整自己的运营模式，提升服务质量，以维护优质厂商与其合作的关系。
如果无法实现双方的最佳利益，就很难达到合作的公平性。所以，这就要求厂商和零售卖场都要不断提高自己的竞争力，同时遵循合作的原则，共同维护市场竞争秩序，这样才能真正做到相互配合。
在日常的买卖交易中，经过讨价还价，双方最终达成的价格也是双方的均衡结果。所以，纳什均衡是处于竞合中的博弈各方的共同追求。只有达到了均衡，才能使博弈各方选择共同合作，才能在合作中走向共赢，才能达到“大家好才是真的好”。
连载十二  猎鹿博弈：追求双赢的格局
表面看来，棋局胜负关乎棋手的实力与名声。但更关键的因素在于对弈者的心态，如果能看开胜负，而注重过程等其他方面的收获，和局往往是最佳的结果。
在博弈论中，有一个博弈理论最能表达这样的合作理念，这就是猎鹿博弈。猎鹿博弈的故事有多个版本，大意如下：
有一个村庄里有两个猎人，一直靠打鹿和打兔子为生。如果两个猎人齐心合力，共同捕猎，就可以捕到一头鹿；如果两个猎人分别单独行动，他们任何一个人也不能凭自己的力量捕到鹿，这样只能捕4只兔子。
再进一步假设，一头鹿可以供两个猎人每人吃10天；而一只兔子只够一个人吃1天，那么结果就显而易见了，当两人面对鹿的诱惑时，就会选择合作。
两人一起猎鹿的好处比各自打兔子的好处要大得多。所以，在这个博弈中，由于合作会带来更大收益，一起打猎意味着达到了“帕累托最优”，一旦资源分配达到了理想状态，就能达到双赢。
在猎鹿博弈中，合作是利益最大化的武器，双赢是最优的结果。在有的情况下，矛盾双方可以转化，对手也可以变为助手和盟友。在这方面，微软公司在对苹果公司慷慨解囊一事上，为我们提供了一个极佳的案例。
如果成为竞争的参与者，领导干部就要分清自己所参与的是哪种博弈，并据此选择最适合自己的策略。有的情况下，有对手才会有竞争，有竞争才会有发展，才能实现利益的最大化；在有的情况下，如果对方的行动有可能使自己受到损失，应在保证基本利益的前提下尽量降低风险，与对方合作。
犹太人被公认为最有生意头脑的人，而他们之所以能够在商场中屡屡获得成功，就是因为他们的文化非常注重共赢，他们的生意经是“一笔生意，两头赢利”。也就是说，做生意不能只考虑自己的利益，还要顾全合作方的利益，两者兼顾才是真正的生意之道。
这不仅适用于商场，也适用于其他的领域，比如职场，比如社会工作，这与下棋是一个道理。从表面看来，和局似乎与棋局的形势和对弈者的实力有很大关系。但实际上，和局的关键在于对弈者的心态。如果能够有利人利己、互不损害对方的心态，和局就是博弈最佳的结果。
棋局当中的和局，相当于博弈中的双赢，但在现实生活中，双赢也不是一件容易达成的事情。由于实力有差距，条件各不相同，博弈双方在选择合作时也会面临很多挑战。比如强者与弱者合作，往往会使弱者处于弱势，长此以往，弱者就会因不公平而退出，合作就此瓦解。
所以，在选择合作者时，我们需要认真考虑双方实力是否对等，在实力相差不大的前提下，合作双方更容易找到均衡点。而如果出现强弱不均，就有必要在合作机制上进行补充，或者寻找外部力量进行监督和约束。
在博弈中，任何竞争或者敌对双方都不能避免产生一定的分歧和冲突。但是，如果在同一个最大收益的目标下，所有的分歧和冲突都是可以调解和消除的。通过合作走向双赢，这才是一个聪明的猎手，也是一个足够理性的博弈参与者。
而一旦选择了合作，那么合作双方就要从长远的利益出发，放弃一些对对方有害的短期利益，以实现利益最大化的合作。
博弈并不一定是你死我活，也有可能寻求一种共同的游戏规则，以使所有人一起走下去，尽管这个过程可能存在竞争与分歧；但是只要共存同样的目标，就能在双方都获利的基础上实现双赢。
连载十三  智猪博弈：主动出击还是“搭便车”
如果弱者可以以较小成本获得与强者相差无几的收益，那么弱者就有可能采取“搭便车”的策略，与主动出击相比，等待强者先出招，对双方而言或许也是一种共赢的合作模式。
科学家曾经做过这样一个实验：
在猪圈里养着一头小猪和一头大猪，工作人员在猪圈的一端安装了一个踏板，这个踏板控制着另一端的投食口。只要猪在踏板上踩一下，踏板另一端的投食口就会落下食物。而工作人员计算好食物的量，使得当小猪踩踏板时，大猪就能够跑到猪圈的另一端获得食物，而且即使小猪拼命往投食口跑，食物也会在它跑到之前被大猪吃完；而当大猪踩踏板时，小猪能得到食物，同时还能剩下一部分留给大猪。
结果，时间一长，形成的局面就是：小猪再也不会踩踏板，而是躺在投食口附近一动不动，等着大猪踩踏板。而大猪也只能乖乖地去踩踏板，与小猪一起分享食物。
小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，不踩踏板就注定吃不上食物，所以只好通过自己的主动努力来获得食物了。
原本处于弱势的小猪能在食物争夺战中占据有利地位，而大猪对此毫无办法，因为这是保证双方都能吃到食物的唯一方式，这就是博弈论中有名的“智猪博弈”。
合作的形式有很多种，其中“智猪博弈”就是一种。当在与其他参与者进行博弈趋于下风时，就不妨采用小猪的策略，以“搭便车”的方式与大猪合作。
“智猪博弈”的情况在现实生活中也频频出现。比如，在某种新产品刚上市时，其性能和功用还不为人所熟识。在这种情况下，往往是生产这种产品的大企业先行宣传，广泛打广告，而生产这种产品的小企业就会等着广告产生效应，已经形成市场需求时再推出自己的产品。